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行业新闻
西安办公家具为何走货慢?
时间: 2017-06-29 13:58:20来源: 陕西瑞克家具有限公司

随着西安经济发展,企业的不断增加,西安办公家具的需求量也不断增多。虽然卖场众多,但多数卖场营销模式仍处于粗放型,消费者对其认知度不高。记者调查发现,西安办公家具的这块“大蛋糕”多被分流到外地工厂,而多数买场也正面临着销售瓶颈。
办公家具卖不动有其因
很多中小企业客户热衷到外地工厂采购
对于卖场来说,中小企业客户无疑是他们的核心客户之一。但记者在采访中发现,中小企业的消费者更倾向于到中山、东莞等工厂采购,理由是直接到工厂采购价格会更划算。不过,有卖场负责人却给这部分消费者泼了冷水。联大家居总经理张先生强调,对于较小的单,一般工厂给出的是市场零售价,其价格通常比卖场的价格还要高,而工厂与卖场达成了长期的供应关系,卖场自然有价格优势,部分产品比工厂的零售价便宜25%以上。此外,在本地卖场采购还可以省去物流费用,降低中小企业的采购成本;其次,家具生产企业的产品各有特色,但是综合配套能力不足,而卖场代理多个品牌的产品,在产品配套上品类和款式更丰富;在服务上,本土卖场更完善。
部分卖场忽略对办公家具的宣传推广
显然,在家居卖场的负责人看来,单值小的客户在本地购买办公家具性价比更高,但多数消费者并不熟知,信息的不对称让客户资源流失到外地工厂。有业内人士认为,目前办公家具零零散散“混迹”于普通家居卖场内,甚至被束之高阁,这些卖场在宣传上只重视民用家具,忽略办公家具,使消费者对其认知度不高。商场搞促销活动时也大多针对民用家具,专门针对办公家具的活动较少。
被动营销,传统销售模式遇瓶颈
虽然我市西安办公家具市场需求被看好,但卖场却透露出今年上半年销量同比去年下降的信息,办公家具市场整体平淡。一些卖场的相关负责人表示了他们的担忧:随着竞争的加大,办公家具的传统销售模式遇到了瓶颈。
据了解,大多数卖场的营销模式仍然是“坐商”,仍采用坐等客户上门和老客户介绍的方式,缺乏主动营销。“这种‘坐商’的模式非常被动,甚至做不过‘跑单一族’”。有行内人透露,目前办公家具市场上活跃着一些专门跑单的人群,最多由三五个人组成,没有任何经营资格,却能说服中小企业客户在其下单,再由其寻找工厂下单。这对于那些规范经营、照章纳税的卖场来说,产生了一定的冲击,也让卖场开始反思,办公家具的出路究竟在哪?
家居卖场出招吸引客源
卖场扩大办公家具销售规模
记者调查发现,一些大卖场的办公家具则较为集中,相对客源也多,如金海马家居、光辉家居CBD、天志家居、大森林家居等,都有集中的办公家具区域,且有向大规模发展的趋势,大多占据了整个卖场三分之一的面积。在改变卖场办公家具零散模式的同时,这些家居卖场也非常重视卖场内办公家具品牌的推广,力争减少与消费者间信息不对称的情况。
组建工厂联盟提供产品和服务支持
有业内人士提出,提高优惠让利幅度能吸引更多客源,如金海马家居打出了“工厂批发价”的口号,减少中间环节,让客户直接获得实惠价格;此外,西安办公家具卖场还必须强化卖场渠道的竞争优势,如部分西安家居卖场推出的“办公家具定制服务”,掀起办公室个性化定制潮流,从而在当前行业不景气的形势下吸引更多客流;办公家具专业集合采购平台的经营理念也在改变着市场格局,光辉家居CBD高度整合产业链,以设计、销售、售后服务一体化为经营模式。光辉家居CBD总经理林茂通还透露,他们形成了由100多家品牌办公家具工厂联盟,进行资源整合,为客户提供强大的产品和服务支持。


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